杭州2017年12月6日電 /美通社/ -- 丁香通（www.biomart.cn）是丁香園為連接生物醫(yī)藥企業(yè)和用戶建立的平臺。暨丁香通成立10周年之際，特推出高端訪談欄目《思享 +》，旨在對話生物醫(yī)藥企業(yè)大咖，分享創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)，探討先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，在對話中碰撞思想的火花，創(chuàng)造無限可能。
本次，丁香通有幸對話到丁香園 VP、醫(yī)院事業(yè)部負(fù)責(zé)人帥玉環(huán)，與我們分享丁香通 10 年以來的發(fā)展歷程及對未來的期望。
人物介紹：
13年互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組建丁香園首個商業(yè)化運(yùn)作部門，部門內(nèi)成功運(yùn)作兩大產(chǎn)品平臺“丁香通”與“丁香人才”，已為 Roche、Merck、GE、Siemens 等多家知名品牌企業(yè)及上海國際醫(yī)學(xué)中心、和睦家醫(yī)院、遼醫(yī)一院等多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案與專業(yè)型人力資源解決方案，擅長生物醫(yī)藥行業(yè)市場策劃與整合營銷傳播，對專業(yè)型人力資源解決方案也頗有研究。
2008 年5 月16 日，對于這個時間點(diǎn)，丁香園 VP 兼醫(yī)院事業(yè)部負(fù)責(zé)人帥玉環(huán)記得非常清楚。不僅僅是因?yàn)樗『迷诖撕蟮囊恢苷饺肼毝∠銏@，更重要的是在這一天丁香通正式上線。
帥玉環(huán)表示，依托丁香園數(shù)百萬專業(yè)會員，丁香通從初創(chuàng)時“步步為營”走到了“步步為贏”。在連接生物醫(yī)藥企業(yè)、科研及臨床用戶，并構(gòu)建產(chǎn)品技術(shù)信息流通渠道的同時，丁香通已經(jīng)為數(shù)千家生物醫(yī)藥企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)。在下一個 10 年，丁香通將秉持“輕工具，重服務(wù)”的理念，為客戶繼續(xù)提供以數(shù)據(jù)驅(qū)動為基礎(chǔ)的全面解決方案。
切入市場剛需
丁香通是丁香園繼丁香人才之后建立的第二個商業(yè)化平臺。帥玉環(huán)回憶道，選擇這一嘗試方向是因?yàn)樵谡搲邪l(fā)現(xiàn)用戶有這樣的需求。數(shù)據(jù)顯示，論壇中有很多帖子的主題與如何開展實(shí)驗(yàn)、從哪里購買試劑及細(xì)胞株等相關(guān)。同時，許多試劑與耗材企業(yè)沒有精準(zhǔn)有效的推廣渠道，只有在丁香園論壇中通過發(fā)廣告帖的形式尋找自己的用戶，有一段時間甚至對論壇的學(xué)術(shù)討論都形成了干擾。
有鑒于此，如果能夠通過構(gòu)建丁香通這樣一個平臺將二者的需求相連接，既解決了供需雙方的問題，同時還有可能為丁香園商業(yè)化嘗試探路，并帶來一定的現(xiàn)金流。事實(shí)上，這類垂直領(lǐng)域的電子商務(wù)形態(tài)，市面上已有成功的先例，因此從這里切入試錯成本相對較低。
不過，在當(dāng)時已有競爭對手領(lǐng)先一步開展了相應(yīng)的業(yè)務(wù)，而且很多客戶雖然都認(rèn)可丁香園的學(xué)術(shù)定位，但對公司的商業(yè)化嘗試并沒有太多信心。因此，如何從來零開始，把將丁香通做好做大，領(lǐng)命負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的帥玉環(huán)面臨著艱巨的挑戰(zhàn)。
在帥玉環(huán)個人微信公眾號的一篇文章中提到：“對我來說，丁香通是我來丁香園后最初兩年多時間里的全部工作。一個完全陌生又高端精尖的領(lǐng)域，一個從零開始的團(tuán)隊(duì)，我的非專業(yè)背景，近似小兒科的管理經(jīng)驗(yàn)，還有工作環(huán)境風(fēng)格的落差，既是壓力，也是動力，我和我們團(tuán)隊(duì)一起磨煉成長。”
為了贏得客戶的認(rèn)可與支持，帥玉環(huán)決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采取“步步為營”的策略，即在逐步了解客戶需求的基礎(chǔ)上，做好網(wǎng)站的建設(shè)與運(yùn)營。在頭一年，丁香通的目標(biāo)是讓客戶知道丁香通這個平臺，為此團(tuán)隊(duì)幾乎將長三角所有排的上號的生命科學(xué)公司都梳理了一遍。天道酬勤，通過與客戶的深入溝通，丁香通挖掘出大量的未滿足需求和市場機(jī)會。
值得一提的是，借助丁香園誕生伊始便攜帶有的互聯(lián)網(wǎng)基因，丁香通在聆聽與收集客戶的聲音時具有獨(dú)特的先天優(yōu)勢。比如在丁香園論壇中，有一個名為“實(shí)驗(yàn)室建設(shè)與采購”的版塊，在這里，運(yùn)營人員幾乎可以實(shí)時看到來自客戶的意見和建議。這也極大促進(jìn)了丁香通網(wǎng)站的改良與服務(wù)的優(yōu)化。
在主觀努力與客觀優(yōu)勢的加持之下，僅僅數(shù)年之后，丁香通便已完成了彎道超車，不僅服務(wù)客戶幾乎囊括了所有進(jìn)入中國的生命科學(xué)跨國公司，而且另有數(shù)千家科研服務(wù)企業(yè)入駐，丁香通也由此成為國內(nèi)優(yōu)秀較專業(yè)的生物醫(yī)藥商業(yè)信息平臺，業(yè)務(wù)營收連年得到快速增長，成為丁香園創(chuàng)業(yè)早期的主要“現(xiàn)金奶牛”。
不斷夯實(shí)競爭優(yōu)勢
丁香通十年一路走來，在業(yè)務(wù)高速增長的同時，發(fā)展方向上又不失穩(wěn)健。在帥玉環(huán)看來，首先這與切入時間點(diǎn)有關(guān)。新世紀(jì)以來，中國在研發(fā)方面的投入一直以每年 20% 的速度增長，并于 2009 年趕超日本，成為在研發(fā)上投入僅次于美國的第二大國家。研發(fā)費(fèi)用的增加極大促進(jìn)了研發(fā)熱度及水平的提高。與此同時，中國的科研服務(wù)行業(yè)也同步得到發(fā)展，而丁香通作為連接科研工作者與科研服務(wù)公司的平臺，可謂生逢其時。
其次，丁香通作為丁香園商業(yè)化的最初嘗試，寄予了為公司造血的期待，因此在人才與技術(shù)兩方面得到了公司層面的全力支持。談及丁香通，丁香園創(chuàng)始人李天天曾表示，通過一些簡單的業(yè)務(wù)，將團(tuán)隊(duì)和流程建起來，讓大家先賺到錢，讓整個公司先活下來，比什么都重要。有了造血機(jī)能，心態(tài)是不一樣的，這些會為后面去做商業(yè)化打下一個很好的基礎(chǔ)。
對此，帥玉環(huán)表示，除了公司支持外，丁香通還擁有一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，尤其是一批自丁香通創(chuàng)立起就一直在這條業(yè)務(wù)線上深耕的“老革命”，他們在市場運(yùn)營與項(xiàng)目運(yùn)營方面的豐富經(jīng)驗(yàn)也是推動業(yè)務(wù)走向成功的重要保證。
最后，丁香通一直以來傾力打造的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫與用戶數(shù)據(jù)庫已日漸構(gòu)成其競爭優(yōu)勢的重要一環(huán)。帥玉環(huán)介紹說，丁香通的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫條目總數(shù)超過 4 000 萬條，并且仍在以極快的速度增加。這些海量數(shù)據(jù)不僅方便用戶詢價購買，而且對客戶在丁香通網(wǎng)站上開展?fàn)I銷活動也創(chuàng)造了極為有利的條件。
此外，在丁香園力圖轉(zhuǎn)型成為一家數(shù)據(jù)驅(qū)動的「新」互聯(lián)網(wǎng)公司的背景下，基于用戶信息及行為的數(shù)據(jù)庫更是高效精準(zhǔn)連接客戶與用戶的利器。這一數(shù)據(jù)庫一旦得以充分利用，將顯著增厚丁香通的競爭壁壘。
繼續(xù)“步步為贏”
隨著中國研發(fā)預(yù)算的加速增長以及生物醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)活動的增加，科研服務(wù)行業(yè)仍有較大的發(fā)展空間，這意味著旨在連接客戶與用戶的丁香通的“步步為贏”之路依然廣闊。
帥玉環(huán)表示，經(jīng)過多年對行業(yè)客戶的深入觀察，發(fā)現(xiàn)生命科學(xué)領(lǐng)域的科研服務(wù)公司在產(chǎn)品推廣方面，往往存在很多共性問題，如推廣模式傳統(tǒng)單一，缺乏針對性的推廣渠道及方式，而且用戶反饋機(jī)制缺失；在品牌建設(shè)方面，多有品牌定位不明確或不統(tǒng)一，企業(yè)特色及優(yōu)勢挖掘仍有待提高，無品牌建設(shè)整體規(guī)劃等現(xiàn)象；在用戶連接方面，由于互聯(lián)網(wǎng)基因的缺如，更是缺乏有效的用戶挖掘平臺，沒有連接用戶、互動交流的有效工具，系統(tǒng)性用戶挖掘、培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化能力弱；在行業(yè)交流方面，缺乏相應(yīng)的平臺，以及推動行業(yè)進(jìn)步的榜樣力量，獲知新運(yùn)營模式的途徑少等不足之處。
“客戶的這些痛點(diǎn)，便是丁香通孜孜以求希望加以解決的方向，”她說道。為此，丁香通制定了以“輕工具，重服務(wù)”為主旨，以數(shù)據(jù)驅(qū)動為基礎(chǔ)，以提供全面解決方案為訴求的“步步為贏”戰(zhàn)略。
帥玉環(huán)介紹說，丁香通平臺上，有數(shù)萬家企業(yè)客戶，盡管他們的產(chǎn)品各有不同，商鋪呈現(xiàn)形態(tài)也彼此各異，但這些商家對基礎(chǔ)設(shè)施，如商鋪管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的需求是一致的。因此丁香通將著力打造好這些基礎(chǔ)設(shè)施，力求通過一個系統(tǒng)打通從市場到銷售的所有環(huán)節(jié)，利用移動工具做到“一鍵搞定”。
而“重服務(wù)”則是指，從單個產(chǎn)品的推廣進(jìn)化到提供全面解決方案。在以往，丁香通提供更多的是簡單的線上傳播，針對客戶不同的傳播需求，提供不同的套餐。不過，市場在變，工具在變，客戶對丁香通的要求也在發(fā)生變化。很多時候，客戶不僅僅需要品牌暴露與線上傳播，還需要方案咨詢、數(shù)據(jù)分析、乃至下一輪傳播策略的制定等服務(wù)。
帥玉環(huán)表示，為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求，丁香通也已提供微信開發(fā)與運(yùn)營、移動端運(yùn)營服務(wù)、個性化定制服務(wù)、產(chǎn)品評測服務(wù)、移動端商鋪、企業(yè)商城服務(wù)、廣告品牌宣傳以及數(shù)據(jù)支持服務(wù)等全方位解決方案。
需要特別提到的是，在微信這款國民級應(yīng)用上，丁香園開發(fā) D-chat 系統(tǒng)堪稱在生物醫(yī)藥領(lǐng)域較專業(yè)微信營銷工具。這款第三方微信運(yùn)營平臺可以幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)菜單欄定制、口令管理、個性化分組的基本功能以及會議報名簽到、調(diào)研、抽獎、會員積分活動等多種互動功能，同時基于丁香園技術(shù)實(shí)力及與騰訊的合作，還能夠?qū)崿F(xiàn)微信商鋪查詢、實(shí)驗(yàn)查詢等功能以及內(nèi)容授權(quán)等多種運(yùn)營支持。
在為客戶提供“輕工具，重服務(wù)”全面解決方案的同時，丁香通還致力于從源頭上提高科研領(lǐng)域市場人員的技能水平。從 2013 年起，丁香通成立了 E 學(xué)院，陸續(xù)在線下開展了 E-marketing 培訓(xùn)班/沙龍，與科研領(lǐng)域市場人員分享和探討如何在數(shù)據(jù)驅(qū)動下通過 E-marketing 方式實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。2017 年，丁香通開展了 D-chat 微信分享沙龍，旨在為客戶解決痛點(diǎn)，重新挖掘微信價值，找尋有效的解決方案。
在未來，丁香通還有一個宏大的構(gòu)想，那就是在國產(chǎn)品牌不斷崛起，日益實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的當(dāng)下，發(fā)起成立一個國產(chǎn)生命科學(xué)行業(yè)的聯(lián)盟。丁香通愿意為這些推動行業(yè)發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)中國科學(xué)家更加高效地開展科研工作而不斷深耕的企業(yè)代言，為新常態(tài)下的中國科研服務(wù)行業(yè)的升級貢獻(xiàn)一份心力。
丁香通 10 周年寄語
帥玉環(huán)最后強(qiáng)調(diào)，10 周年，對于丁香通是一個發(fā)展節(jié)點(diǎn)，但更多的是一個新的起點(diǎn)。希望丁香通在未來的 10 年，前行的步履能夠更加扎實(shí)，助力中國科研從業(yè)人員步步為贏、企業(yè)發(fā)展步步為贏，成為中國所有科研人員都信賴的平臺。
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