-- 強化競爭優勢，積極拓展經紀業務

深圳2009年11月8日電 /美通社亞洲/ -- 作為第二家獲得發行批文的券商，招商證券近期正在如火如荼地開展上市預路演及詢價等相關準備工作。針對投資者最為關心的盈利能力話題，招商證券主管經紀業務的副總裁熊劍濤先生作出了解答。

經紀業務目前仍是券商收入的主要來源。對比其他公司的經紀業務，招商證券有著自身的競爭優勢。首先，公司上市以后，資本金將進一步充實，為開展一系列創新業務搭建更好的平臺。其次，公司以總部平臺統一提供的研發咨詢產品和服務為后臺支持，以營業部、客戶經理團隊為執行前端，在對客戶進行分級分類管理的基礎上，實施標準化服務流程和個性化服務內容相結合的營銷和服務模式。該模式具有風險可控、成本節約的特點，可以使本公司經紀業務運行效率較高，而且擴展性強，使得公司在實施規模擴張或兼并收購時具有良好的整合能力。第三，招商證券擁有業內較大的信息技術中心，在信息技術方面一直領先同業，在業內率先實現交易、清算、數據、核算、監控五大方面的集中，擁有業內第一個領先的交易平臺。第四，公司目前已經與相關金融機構建立了緊密、多贏的伙伴關系，渠道優勢明顯。第五，較完善的風險管理機制。第六，在珠三角、長三角的環渤海地區建成了完善的網絡。最后，我們擁有美譽度很高的品牌，背靠招商局集團的強大優勢，招商證券一直以“勵新圖強，敦行致遠”為企業經營的核心價值觀，在業界樹立起了穩健經營、合規創新的品牌。

而在如何保持這些優勢并扭轉自身劣勢方面，熊劍濤表示，我們的劣勢主要表現在：一是資本規模還不足，二是營業網點較少。為了更好的發揮我們的優勢，彌補我們的劣勢我們主要采取了如下措施：

在市場化經營理念的指導下，公司為加強客戶資源整合，于2005年對經紀業務管理模式進行了改革，通過加強研究團隊和銷售團隊的建設提高了咨詢服務能力，創建了業內一流的個人客戶和高端機構客戶專業化服務體系，提高了經紀業務的盈利能力。

2006年，我們通過向大股東定向增發15億，使公司資本金規模超過32億，躋身行業前三甲。從2006年開始，我們陸續收購了原北京證券、巨田證券的營業部，完成了部分網點的遷址工作。目前，我們不僅在香港設有分公司，而且在已在全國33個城市擁有了71個營業網點。

今后公司還將重點通過實施強化營銷體系建設、提升服務水平、優化經紀業務收入結構等計劃進一步提升經紀業務實力。

我們知道，招商證券經紀業務收入約90%來自于個人客戶，而眾所周知個人客戶的交易穩定性較差，特別是在市場環境較差的情況，對此，熊劍濤有著他獨到的看法：首先，我們致力于擴大各類客戶群體，對不同的客戶提供不同的服務，用服務促進業務的發展，實現客戶結構多元化。

其次，由于我公司個人客戶一直定位在較富裕的白領階層，在市場不好的情況下他們相對活躍比較活躍。

再次，增加優質機構客戶占比：由于機構客戶與個人客戶在交易行為上差異的互補性，我們長期注重客戶分類開發，在對優質機構客戶的開發和維護方面投入了較多資源。

接下來，提高個人客戶中優質客戶的比例：長期注重對珠三角、長三角及環渤海地區等我國經濟較發達地區的優質個人客戶的開發與維護，并且針對不同客戶提供個性化的服務，提升服務品質和客戶體驗滿意度，以吸引更多新的成熟客戶，提高客戶群的整體穩定性。

熊劍濤認為，隨著資本市場的逐步完善，尤其是金融工具的進一步豐富以及個人客戶風險規避手段的增多、投資者專業化水平的提高，個人客戶的穩定性將進一步提高，經紀業務收入的穩定性也將隨之提高。

此外，熊劍濤還詳細介紹了招商證券網上經紀業務的發展情況。招商證券是業內較早推出網上交易平臺的證券公司之一，2000年牛網推出當年即在網上交易量全國排名第一。招商證券牛網2007至2009年連續三年牛網獲得“中國優秀財經證券網站綜合大獎（券商類）第一名。2005年以來，本公司網上交易量占比不斷上升，2008年經紀業務網上交易量占了85.4%，在行業處于較高水平。目前，牛網已經成為公司為客戶提供集股票、基金、指數交易、集合理財等一站式、個性化的網上綜合理財平臺。

關于現場委托、網上交易和電話委托三種交易方式，具體的成本很難精確核算，網上交易成本較低，電話委托次之，現場委托成本較高。

關于網上交易的風險主要來自網上運營的穩定和安全問題，公司主要采用安全技術手段及完善的災備系統保障網上交易安全。多年來，公司網上交易未出現重大事故，保障了客戶的資金和交易安全。

熊劍濤介紹，招商證券的目標客戶鎖定在經濟相對富裕的地區及高收入白領階層：一方面，我公司約76%的營業部分布在環渤海，長三角及珠三角三大經濟區域，鎖定相對富裕人群；另一方面，通過對建立包括互聯網、固定電話和移動電話在內的高效、先進的交易網絡吸引收入層次及受教育程度較高的客戶。

招商證券發展技術領先型經紀業務的主要優勢有：起步早、良好的品牌效應、強大和安全的信息技術基礎建設、不斷創新的意識、綜合化理財服務平臺的理念。公司一直注重以信息化系統為基礎建設統一的技術支撐平臺，以此優化業務管理流程和風險管理控制體系，加強業務創新和發展。

2002年至2007年，公司連續五年入選“中國企業信息化500強”，2007年更是一舉獲得“2007年度中國企業信息化500強”、“中國企業信息化標桿企業”、“優秀信息化團隊建設獎”、“杰出信息化領導者獎”、“優秀信息化主管 (CIO)獎”等五大獎項。

為了配合公司業務的迅猛發展，公司制定了適合未來經紀業務發展的 IT 藍圖規劃。該前瞻性的戰略規劃在充分借鑒國內外投資銀行業先進的經營管理理念和較佳實踐的前提下，高起點地進行信息化系統建設，逐步完善管理理念和業務功能，強化產品創新和風險防范能力，充分滿足公司作為國內具有核心競爭力的一流券商所需要的技術支持，并逐步做到與國際接軌。我們現在要做的就是鞏固創新成果，在這個基礎上充分利用信息技術進行優化，包括對企業戰略優化、管理優化、流程優化、IT 部門與業務部門協作的優化等。